CASES DE SUCESSO – INDÚSTRIA ELETROELETRÔNICA
Atuando desde 1999, a Polachini desenvolveu a “Matriz de Inteligência de Marketing”, um novo algoritmo para realização de ações de Marketing On e Off-line, utilizado com grande sucesso no segmento industrial e imobiliário.
Um dos alicerces da Matriz de Inteligência é a Estratégia “PLINFOVA”, que garante a realização de cada projeto da organização com Planejamento, Intensidade, Foco e Valor Agregado.
Para demonstrar como PLINFOVA funciona na prática, trazemos aqui o detalhamento de um case aplicado à indústria eletroeletrônica, apresentando o “desafio” encontrado, a “ação” implementada e o respectivo “resultado” obtido.
Planejamento
Desafio: a indústria não tinha um departamento interno de marketing (havia apenas um web designer em seu quadro de colaboradores); além disso, vivia uma queda de 20% nas vendas em relação ao ano anterior.
Ação: implantação de um Departamento estruturado de Marketing, com a contratação de mais um designer, uma jornalista e um assistente de marketing, bem como a adoção de um Budget Anual para marketing e vendas.
Com a nova equipe formada, adotou-se a ‘Matriz de Inteligência de Marketing’ como ferramenta principal para planejamento e execução das ações. A empresa passou a criar internamente artes e conteúdo para mídias digitais, intensificou sua participação em feiras e eventos e o departamento de marketing tornou-se o “braço direito” do comercial.
Resultados: em 30 meses a indústria evoluiu para um crescimento contínuo acima de 45% ao ano em faturamento.
Intensidade
Desafio: em uma pesquisa, verificou-se que a indústria e seus produtos eram conhecidos por apenas 20% dos consumidores finais. Além disso, a rede de 40 revendedores era pouco fiel à marca e apresentava baixos índices de vendas.
Ação: chamamos os principais fornecedores da empresa (organizadores de feiras, montadoras de stands, agências e produtoras de vídeos, gráficas, mídias on e off…) e estabelecemos “contratos anuais de parceria”.
Junto às revendas, passamos a manter um relacionamento muito mais próximo, inclusive com visitas presenciais periódicas, em sintonia com o comercial.
Resultados: contratos mais longos junto aos fornecedores e parceiros trouxeram redução nos investimentos mensais; com isso, triplicou-se a participação da empresa em feiras e workshops; ampliou-se em 10 vezes a produção de vídeos, produziu-se muito mais material gráfico e investiu-se fortemente no marketing digital — tudo isso com foco no apoio ao comercial, sobretudo municiando as revendas!
Em nova pesquisa, 30 meses depois, a empresa já era vista como líder de mercado em inovação, qualidade e design, sendo reconhecida por 90% dos clientes; a rede de revendedores passou de 40 para 70, sendo 20% destes exclusivos da marca!
Foco
Desafio: ao iniciarmos nosso trabalho, encontramos números pouco expressivos nas redes sociais (Facebook e Instagram): um post por semana e apenas 500 seguidores.
Ação: emergencialmente, enquanto ainda formávamos e treinávamos a nova equipe interna, contratamos por seis meses uma empresa terceirizada de marketing digital.
Após isso, adotamos a Matriz “Divulguer Digital” e passamos a produzir internamente artes e conteúdo, estabelecendo uma rotina de 2 publicações por dia, com publicações realmente relevantes, focadas em nosso nicho de mercado.
Resultados: no 1°ano fomos de 500 para 3.000 seguidores; no 2° ano para 6.000, com picos de até 24.000 orgânico. No 3° e 4° ano, já então com impulsionamentos pagos, fomos a primeira indústria do segmento atingir 50.000 seguidores!
Valor
Desafio: a indústria possuía uma excelente linha de produtos — seguramente a melhor do mercado em qualidade e design — porém com preços (e vendas) inferior ao do principal concorrente.
Ação: para agregar valor à empresa e aos seus produtos (e consequentemente melhorar a margem de lucro), realizamos inúmeras ações contínuas de marketing, algumas das quais citadas aqui; porém a solução mais eficaz foi realmente se concentrar no apoio ao comercial, sobretudo à rede de revendedores.
Qualquer que fosse o evento, a promoção ou a divulgação que fizéssemos, sempre a conectávamos às revendas; ao produzir artes ou imprimir catálogos, o fazíamos de modo a municiar toda a rede.
Resultados: ao perceberem um amplo apoio de nossa parte (com material e eventos em parceria), as próprias revendas passaram a defender nossos produtos perante o público final; a curva de vendas aumentou e pouco a pouco conseguimos reajustar os valores dos produtos, até o ponto de estarem 10% acima do principal concorrente — e com vendas superiores!
CONCLUSÃO
A atuação da Polachini junto a este cliente teve dois focos principais: nos concentramos em estruturar um departamento interno de comunicação e marketing, de modo a dar a empresa maior agilidade e autonomia na realização de suas ações, bem como ampliamos substancialmente a participação da empresa em ações e eventos junto ao mercado.
Com estes dois alicerces, a organização passou a produzir muito mais conteúdo relevante (em quantidade e frequência) e se aproximou virtual e fisicamente dos seus três públicos-alvo: revendas, varejo e consumidores finais.
A sintonia do marketing com o comercial e com o departamento técnico, com os quais operacionalizamos juntos as ações, fez com que os produtos da empresa passassem a ser reconhecidos pelo mercado como os de maior qualidade e valor.
Este trabalho, inicialmente contratado por 12 meses, teve a duração total de cinco anos! Durante todo este período, a organização aumentou seu faturamento em 45% ao ano, ininterruptamente!
