CASES DE SUCESSO – CONSTRUTORA E INCORPORADORA
Atuando desde 1999, a Polachini desenvolveu a “Matriz de Inteligência de Marketing”, um novo algoritmo para realização de ações de Marketing On e Off-line, utilizado com grande sucesso no segmento industrial e imobiliário.
Um dos alicerces da Matriz de Inteligência é a Estratégia “PLINFOVA”, que garante a realização de cada projeto da organização com Planejamento, Intensidade, Foco e Valor Agregado.
Para demonstrar como PLINFOVA funciona na prática, trazemos aqui o detalhamento de um case aplicado à Construtora e Incorporadora, apresentando o “desafio” encontrado, a “ação” implementada e o respectivo “resultado” obtido.
Planejamento
Desafio: ao lançar o empreendimento imobiliário, a expectativa inicial do cliente era de vender 40% dos apartamentos em 10 a 12 meses; passados 6 meses e com apenas 10% de unidades vendidas, fomos chamados para mudar o ritmo da campanha de divulgação e vendas.
Ação: a Polachini, contando com diversos parceiros estratégicos (fornecedores de mídia) e adotando as matrizes de Inteligência “Budget” e “Crono Action”, redefiniu em três semanas um novo escopo de ações, de modo que praticamente com o mesmo investimento conseguimos duplicar as ações na mídia.
Além disso, passamos a ministrar treinamentos semanais de produto e técnica de negociação junto aos corretores, de modo a que cada novo cliente fosse atendido por um profissional muito mais preparado e persuasivo.
Resultados: 60% de unidades vendidas em cinco meses!
Intensidade
Desafio: intensificar as ações de marketing, de modo a atrair novos interessados para dois empreendimentos subsequentes ao case acima.
Ação: Marketing digital – aumentamos a frequência de postagens nas redes sociais, com foco na disseminação de conteúdo relevante para quem quer comprar um apartamento, passando inclusive a publicar semanalmente fotos do andamento das obras;
Marketing offline – renegociamos contratos com os fornecedores de mídia (gráficas, outdoors, jornais e revistas), mudando os contratos de mensais para semestrais, de modo a aumentar as veiculações com o mesmo investimento mensal.
Resultados: por conta deste incremento na campanha, a equipe comercial passou a receber quatro vezes mais contatos de interessados em conhecer detalhes do empreendimento.
Foco
Desafio: fazer com que um empreendimento localizado no interior de SP passasse a ser percebido como uma excelente opção de negócio pelo público da capital paulista — grande cliente-alvo em potencial.
Ação: colocamos em prática um composto de ações diferenciadas, direcionadas para o paulistano classe AB: marketing digital ultra segmentado; encarte de folders para assinantes de jornais e revistas; outdoors na rota de viagem em feriados; ações com hotéis e pousadas; ação de parceria junto à universidade de medicina da cidade.
Resultados: o percentual de compradores paulistanos do empreendimento (para moradia dos filhos que viriam cursar medicina na cidade, para lazer familiar de fim de semana ou investimento) passou de 20% para 80%.
Valor
Desafio: após três campanhas bem-sucedidas, nosso cliente é quem nos desafiou: estando para lançar um novo empreendimento, de altíssimo padrão, propôs não mais um valor fixo mensal para nossa assessoria, mas sim trabalharmos exclusivamente com um percentual sobre resultados — nossa remuneração viria em função das unidades vendidas!
Ação: dois anos de confiança no cliente, tanto em relação à sua transparência profissional quanto a qualidade dos empreendimentos que construía e comercializava, nos fez aceitar o desafio.
Implantamos então uma campanha ainda mais robusta, que se iniciou com um evento de lançamento exclusivo para corretores (da região e de São Paulo), seguido de outro direcionado para investidores. Somente então iniciamos a divulgação ao mercado, propriamente dita.
Resultados: nos dois eventos de “pré-campanha” atingimos 20% de unidades vendidas — e em seis meses, 75% de todo o empreendimento!
CONCLUSÃO
A Polachini atuou por vinte anos no interior paulista — agora estamos aqui no litoral. Por conta disso, nossa “conclusão” deste case não será sobre o que fizemos, mas sim sobre o que viemos realizar daqui em diante…
O segmento imobiliário é extremamente desafiador, pois se trata de “produtos de alto valor agregado”, compromisso de relacionamento de longo prazo e acirrada concorrência mercadológica, sem falar que impacta em uma importante decisão a ser tomada pelo comprador, seja usuário ou investidor.
Por conta disso, é um dos poucos em que não podemos nos limitar a campanhas de mero impulsionamento digital.
É preciso estar com o cliente — ir até onde o cliente está e trazê-lo até nós — inclusive fisicamente!
A pandemia trouxe novos desafios, mas também novas oportunidades.
Nunca o composto de “marketing on e off” teve tanta relevância como agora, sobretudo para incorporadoras e construtoras.
A Polachini tem um grande know-how de criação e operacionalização de campanhas no segmento imobiliário, bem como em treinamento e motivação de equipes comerciais. Aqui, mais uma vez, a sintonia do marketing com vendas faz toda a diferença.
Se você tem um empreendimento imobiliário e objetiva maior sucesso nas vendas, conte com nossa experiência e nossa disposição de “por a mão na massa” e operacionalizar a sua campanha!