STATUS

Este é um dos maiores motivadores humanos, quando se fala em consumo de produtos e serviços.
É a busca pela diferenciação, exclusividade ou destaque dentro de um grupo. Produtos que possibilitem ou promovam esta experiência de “mais valor pessoal” — em contraposição ao ‘complexo de inferioridade’ ou sentimentos de inadequação que todos temos — terão maiores chances de serem adquiridos.

O apelo do status é: “Eu já tenho o que seria suficiente, porém preciso de um algo a mais!”

A prova da força deste motivador é que, muitas vezes, para satisfazer a necessidade de “status”, a pessoa até suporta adiar a satisfação de motivos primários e essenciais.

Exemplo: Uma pessoa, para se apresentar visualmente melhor na sociedade (“Olha como está bonita; conseguiu emagrecer!”), se sujeita a passar fome por vários dias, ou suporta durante um evento a dor de uma cinta abdominal extremamente apertada.

É a satisfação de um motivo SECUNDÁRIO (Status) se sobrepondo a um PRIMÁRIO (fome, dor) — é o DESEJO MENTAL acima do INSTINTO NATURAL!

 

PODER

É a experimentação de um sentimento de força e potência pessoal — muito associado ao controle e domínio de riquezas, bens e até pessoas.

Importante mola propulsora para o consumo, o desejo de poder — algumas vezes — pode até mesmo sobrepujar e inibir o que seria a personalidade natural de uma pessoa, a sua visão ética; existem situações em que alguém “cego pelo poder” não mede esforços para conquistá-lo.

Vemos muito isso nas empresas e no meio político. Pode até não ser uma regra universal, mas é predominante. O desejo de poder é um grande motivador porque se trata de uma “corrida sem linha de chegada”: a pessoa faz de tudo para conquistar determinado posto, posição ou objetivo e, uma vez lá, o sentimento de satisfação se esvai rapidamente e surge um novo objetivo, sempre de “mais poder”.

Nos tempos antigos, conquistar cidades e criar um grande império parecia ser “a meta” dos grandes líderes ou guerreiros. Uma vez atingida, e não havendo mais o que conquistar, a meta passava a ser “construir uma obra jamais imaginada pela humanidade” ou “ter o nome imortalizado na história”!

 

REALIZAÇÃO

Este é um MOTIVO “mais leve” e frequentemente muito mais impregnado de aspectos éticos e positivos do que os dois anteriores. Se traduz como um “sentimento de conquista, preenchimento e prazer, pessoal e profissional”.

Pode ser experimentado através de conquistas, vitórias e o alcance de metas bem específicas como, por exemplo, um esportista que atinge uma marca expressiva, bate um recorde ou realiza um grande feito.

Mas a REALIZAÇÃO pode ser experimentada também através de coisas mais simples e menos heroicas ou fantásticas, como por exemplo a aquisição de um bem ou produto com o qual a pessoa sonhou: um carro novo, a casa própria, um bom emprego — até mesmo a compra de uma roupa ou sapato já traz um sentimento de REALIZAÇÃO pessoal.

Para o mercado de consumo — já que estamos aqui tratando de vendas — muitas vezes, trabalhar com “pequenas realizações” proporcionam até mais resultados para as empresas, pois geram compras recorrentes — geram a fidelização do cliente.
Uma viagem agradável, um passeio, a ida a um bom restaurante ou a compra de um pãozinho francês crocante na padaria da esquina — tudo isso faz o cliente voltar…

 

AFILIAÇÃO

Importante mola propulsora humana, ativada por desejarmos “fazer parte de um grupo, segmento da sociedade ou classe social”.

Se relaciona com a necessidade de “sentir-se parte” de algo ao qual atribuímos valor.
Isso porque, no fundo, todos queremos ser aceitos, ouvidos e respeitados.

A necessidade de afiliação, muitas vezes, é o que motiva a pessoa a querer conquistar os 3 elementos anteriores — status, poder e realização — pois através destes a pessoa pode ser “vista de modo diferente, destacado”, sendo aceita pelo grupo.

A afiliação traz também um sentimento de “proteção” (“Juntos, somos mais fortes!”), algo que remonta aos primórdios da humanidade (viver em grupo), o que chega a ser instintivo.
Em grupo, estou protegido…
Em grupo, se formos atacados, tenho mais chances de escapar do que se estivesse sozinho…
Em grupo, tenho coragem de fazer certas coisas que sozinho, de cara exposta, não teria…

A afiliação é um motivador extremamente poderoso e que pode ser muito explorado em vendas, mas devemos fazer isso sempre de forma ética e correta.

Existem situações em que a pessoa não está satisfeita com um produto ou serviço, mas até continua utilizando-o se notar existirem outras pessoas na mesma situação (é o sentimento de grupo se sobrepondo à própria razão individual).

Você pode explorar esta necessidade de afiliação buscando “clientes por indicação” — isso sempre vai custar bem menos do que anúncios e propagandas.

 

DINHEIRO

De todos os 5 motivos apresentados, o dinheiro é o único bem material em si — o único fisicamente tangível e acumulável (status, poder, realização e afiliação são sentimentos humanos) — porém o dinheiro, apesar de palpável, é o único que não gera satisfação em si mesmo, sendo portanto um meio para a satisfação de outras necessidades.

A posse e acúmulo de dinheiro gera um sentimento de ‘novas possibilidades’, ‘evolução econômica’ ou ‘recompensa financeira’, sendo um grande motivador humano. Não especificamente o “acúmulo de papel moeda impresso em si”, mas tudo o que a posse deste possibilita, principalmente a “liberdade” da pessoa vir a poder fazer tudo o que quiser por ter dinheiro, ou não ser obrigada a fazer nada que não queira por não ter dinheiro.

Poderíamos então dizer que, com dinheiro, atingimos a “realização financeira”, temos “poder econômico”, “grande status social” ou “somos sócios (afiliados) a…”.

Para vendas, portanto, acumular dinheiro (riquezas, seja qual for sua materialização física) é um grande motivador, seja ganhando mais (remuneração) ou gastando menos (economia) = patrimônio!

Importante: ao falarmos em dinheiro como forte motivador humano, pessoal e profissional, não quantifique ou se limite a valores fixos; o “valor do dinheiro” é medido mais pela situação específica de cada um do que um “X” pré-determinado.

Explico: uma pessoa “rica” que compra um carro de luxo pode atribuir a este veículo um “sentimento de valor” menor do que uma pessoa “pobre” que compra um “carro usado com 20 anos de vida”!
O primeiro veículo custa R$ 200.000,00, enquanto o segundo R$ 20.000,00 — porém, se quem possui o veículo de 20 mil lhe atribui um maior valor sentimental ou de apego, ou medo de perdê-lo, será mais fácil vender com um seguro para o carro popular do que para o de luxo.

Considere estes 5 motivadores humanos e veja qual deles mais se aplica ao seu produto ou serviço.