Vimos no post anterior que vendas ocorre assim:

VENDAS <<< SATISFAZ UMA NECESSIDADE <<< DO CLIENTE

Para enxergarmos esta necessidade, temos que compreender o que a gerou, o que a originou, o que a MOTIVOU!

Já que estamos falando em “motivação para a compra”, vale abordarmos os principais “motivadores humanos”.

Fundamentalmente, o ser humano tem 3 classes de MOTIVOS: Primários, Gerais e Secundários.

1) MOTIVOS PRIMÁRIOS

São aqueles fisiológicos, naturais a todo ser humano.

Não são aprendidos em sociedade, mais sim instintivos — inclusive vemos eles nos animais:

– Fome, sede, sono, dor, sexo e preocupação com os filhos / a prole.

Evidentemente que são motivos importantes para a sociedade de consumo — para nós de vendas!

2) Temos também os MOTIVOS GERAIS

Estes não possuem base fisiológica, não são instintivos, mas sim aprendidos e desenvolvidos na vida em sociedade.

– Capacidade, curiosidade, manipulação, atividade, afeto.

São motivadores menos relevantes que os primários.

3) Por fim, temos os MOTIVOS SECUNDÁRIOS

Estes também não possuem base fisiológica, não sendo instintivos (em sua maioria), mas sim aprendidos e desenvolvidos na vida em sociedade.

– Status, Poder, Realização, Afiliação e o Dinheiro.

Estes MOTIVOS SECUNDÁRIOS, tal qual os PRIMÁRIOS, SÃO MUITO IMPORTANTES PARA VENDAS!

Podemos inclusive afirmar que, pensando naquilo que motiva as pessoas a consumirem, Status, Poder e Realização (os motivos secundários) estão no mesmo patamar de importância dos primários: satisfazer a Fome, Sede, Sono e evitar a Dor!

É evidente que os MOTIVOS PRIMÁRIOS geram no ser humano uma necessidade de solução urgente, imediata — e sua não satisfação pode causar até problemas físicos;

Contudo, os MOTIVOS SECUNDÁRIOS, embora nem sempre tão imediatistas, geram mentalmente no ser humano uma necessidade de solução tão forte quanto.

Vale, portanto, compreender melhor estes 5 motivos secundários — o que faremos em nossa próxima conversa.