Muito bem!

Vimos quais são os 5 principais motivos ou motivadores humanos (Status, Poder, Realização, Afiliação, Dinheiro), e como cada um tem seu peso e sua força no rol de alimentadores da satisfação mental humana.

Agora, se pararmos para pensar e analisar bem estes motivos, perceberemos que todos acabam convergindo para uma necessidade humana maior e específica:

A necessidade de SEGURANÇA! — ou de “evitar uma perda – a dor”

 

O STATUS transmite à sociedade uma imagem superior da pessoa, lhe trazendo destaque, conforto e segurança social.

O PODER faz a pessoa se sentir dominante, portanto mais segura em si mesma.

A REALIZAÇÃO gera um sentimento de preenchimento e satisfação, portanto tranquilidade e segurança.

Fazer parte de um grupo que lhe acolhe e lhe protege, gera segurança.

E o acúmulo de DINHEIRO (ou as possibilidades que este promove), em nossa sociedade de consumo, evidentemente traz segurança.

— Mas por que a SEGURANÇA seria eleita como nossa motivadora principal?

 Ou, na visão de um cliente: — Por que SEGURANÇA seria o principal MOTIVO para a compra?

Porque, em uma visão ampliada, SEGURANÇA significa que se consegue “evitar a dor, o desconforto, a insatisfação, a frustração”.

Digo “uma visão bem ampliada” porque a verdadeira e absoluta SEGURANÇA em si não existe — ninguém jamais poderá garantir que, para o resto de sua vida, estará livre de dores, desconfortos, insatisfações e frustrações — mas o SENTIMENTO DE SEGURANÇA, que é um misto de PROMESSA E EXPECTATIVA, é certamente o maior motivador humano.

Vamos a um exemplo: a venda de seguros.

As Apólices de Seguros Auto, literalmente não evitam nada, não impedem nada: não evitam o sentimento de frustração ao ver que seu veículo ‘sumiu’, ou não impedem o sofrimento emocional de ter o veículo roubado com o assaltante lhe apontando uma arma — as apólices apenas compensam financeiramente ou amenizam em parte um prejuízo posterior.

Mas nunca se vendeu tantas apólices como atualmente!

Nunca tantas pessoas colocaram sua assinatura neste papel como que declarando “Aceito sua PROMESSA de reparação, pois me vejo como uma POSSÍVEL vítima de roubo ou assalto” — PROMESSA E EXPECTATIVA, ou seja, se busca comprar um pouco deste SENTIMENTO DE SEGURANÇA.

Veja bem: o seguro em si não é o mal, não é algo ruim — até gera um sentimento de conforto e bem-estar, que pode fazer um profissional ser, por esta tranquilidade, mais produtivo — a questão aqui é que as pessoas querem “COMPRAR SEGURANÇA”, que é algo intangível e que depende do futuro!

Por isso enfatizo: o SENTIMENTO DE SEGURANÇA, que é um misto de PROMESSA E EXPECTATIVA (na mente da pessoa), é certamente o maior motivador de compra humano.

 

Isso vai além dos seguros — vale para tudo na vida!

E como isso funciona em uma venda?

Bom… eu vou mostrar aqui como se aplica a técnica em si, como a mente humana reage nestas situações — cabe a você o discernimento para utilizar da forma correta esta técnica, em situações ganha-ganha, onde o fechamento de uma venda trará lucro para você e real satisfação de uma necessidade / ou solução de um problema, para o cliente.

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A melhor maneira de se conseguir atingir a esta parte da mente humana que anseia por SEGURANÇA (PROMESSA E EXPECTATIVA), de sensibilizar o cliente, de mexer com o seu emocional (pensando em motivá-lo a comprar), NÃO É mostrando-lhe aquilo que ele pode ter ou ganhar, mas sim o que pode PERDER!

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Entre a VONTADE DE GANHAR e o MEDO DE PERDER, o segundo geralmente prevalece!

Entre “satisfazer uma necessidade” ou “evitar uma dor”, evitar a dor vêm primeiro — evitar a dor, a frustração, a perda.

Vamos a um exemplo que prova isso:

Você já deve ter assistido a programas de auditório do tipo “Jogo do Milhão”, transmitidos na TV.

O participante não precisa colocar nenhum dinheiro e não corre o risco de perder um dinheiro seu que tinha no bolso, portanto risco real zero, do início ao fim do jogo!

Aliás, só tem a ganhar: a cada pergunta que responde corretamente, ganha um valor, cada vez maior, até a última pergunta que vale “1 Milhão”!

Porém, num certo momento do jogo, este participante tem diante de si uma pergunta que vale R$ 200.000,00. Se acertar a resposta, ganha estes 200 mil e vai tentar 300 mil, podendo ir até 1 Milhão (só tem a ganhar!); mas se errar a resposta, sairá do programa exatamente com o dinheiro que chegou no bolso, ou seja: literalmente, não terá perdido dinheiro algum!

MUITO A GANHAR E NADA A PERDER — quem não gostaria de viver a vida inteira diante de decisões simples como esta: é sempre SIM, SIM, SIM para tudo!!!

Mas o condutor do programa, hábil, “conduz” a mente do participante, colocando nesta o medo de perder, pois sabe que “evitar a dor vêm primeiro”, dizendo:

 “— Você já ganhou R$ 100.000,00! O que você faz com estes 100 mil? Ajuda sua mãe, paga suas contas, compra um terreno, aplica…? (faz a pessoa pensar nisso)

Pronto! A mente do participante (inclusive a sua, mesmo assistindo em casa) já comprou a ideia da “possível perda” — e 99% das pessoas, ou param e saem do jogo com os 100 mil, ou avançam e erram, porque o medo instaurado no cérebro, na mente, atrapalhará a resposta seguinte, possivelmente “dando branco” até com perguntas fáceis.

Tudo bem! É um jogo, uma disputa, entre o participante e o programa/seu apresentador.

Mas a verdadeira batalha é travada na mente do participante, do cliente, percebe! E a arma mais poderosa é “apontar para uma possível dor!”: perda, frustração, vergonha...

Tudo isso vai muito além do racional — é instintivo do ser humano o desejo de auto preservação, de sobrevivência, de evitar a dor.

Não é por acaso que vemos com tanta frequência, hoje em dia nas campanhas de marketing, a expressão “quais as dores do seu cliente”!  Os funis de venda também trabalham muito com isso…

Necessidades, motivos, dores…

Perceba como mudamos o foco de nossas lentes de vendedor:

– primeiro estavam no produto — então passamos para o cliente;

– no cliente, focavam nas necessidades — então focamos em descobrir o que motivou o surgimento destas necessidades — os motivos principais, as origens das dores — por isso tratamos dos 5 MOTIVOS SECUNDÁRIOS.

– Então percebemos que todos os motivos têm um traço em comum: busca de SEGURANÇA!

Agora, nosso próximo passo, é saber como trabalhar com esta relação: PROMESSA E EXPECTATIVA, na mente da pessoa.

— COMO TRANSMITIR SEGURANÇA PARA NOSSOS CLIENTES, GERANDO VENDAS?

Bom ! Isso veremos em um próximo post…

Até lá!