Até final do século passado, o antigo conceito de vendas era:

VENDAS >>> EMPURRA O PRODUTO >>> PARA O CLIENTE

Apesar de ser uma visão antiga, ultrapassada, ainda hoje muitos empresários permanecem com esta filosofia de trabalho, afirmando:

“— Nosso produto é inovador, robusto e está repleto de recursos. Precisamos é que o departamento comercial faça contato com os clientes, apresente-o e venda!”

E quando as vendas não acontecem — e o comercial se defende apontando o dedo para outro setor, geralmente propaganda e marketing — estes mesmos empresários dizem:

“— Marketing, o Comercial precisa vender! Temos que melhorar nossa campanha nas redes sociais. Vocês precisam fazer a gente aparecer mais, mostrando melhor todos os nossos diferenciais nos posts!”

“Nosso produto, nossa campanha, nossos diferenciais…”

Perceba que o foco da empresa está centrado em si mesma, não no cliente!

Isso é mais comum do que se pensa — um foco demasiadamente concentrado no desenvolvimento de produtos — em suas características e recursos, tecnologias e margens de lucro, “botões e insumos” — se esquecendo de considerar as reais necessidades dos clientes.

Estes empresários, por acreditarem que os produtos em si são o que importam, os consideram o único motivo da empresa existir. Alguns chegam até a dizer:

“— Nossa empresa começou com apenas este produto!”

Assim, dedicam-se a aprimorar a linha de produção, o maquinário, a documentação da qualidade, as cores, os modelos, o design… e este universo técnico passa a ser a cultura predominante na empresa.

Deixam de considerar um fator determinante: que a compra (ou não) será efetivada por uma pessoa, um ser-humano, mesmo naqueles casos em que as vendas se realizam através de aplicativos ou e-commerces!

Ou seja: todos os esforços estão concentrados no produto e na entrega; o “problema”, então, passa a ser como vender = em outras palavras, nesta visão míope, o foco é “como empurrar o produto para o cliente!”

O REAL CONCEITO DE VENDAS

E uma visão moderna, mais ampla, temos:

VENDAS <<< SATISFAZ UMA NECESSIDADE <<< DO CLIENTE

Veja bem!

Desenvolver um produto de qualidade e com diferenciais não está errado, DESDE QUE tanto a qualidade quanto os diferenciais estejam realmente direcionados para o cliente — sejam relevantes na visão do cliente.

Um aspecto diferenciado, um novo recurso ou uma determinada característica pode e deve ser implementada no produto, SE for considerada a ótica deste cliente — e este incremento realmente fizer sentido para ele.

Vale lembrar o que sempre ressaltamos:
“O importante é conquistarmos um espaço na MENTE do cliente — fincar ali a nossa bandeira de valor!”.

O foco é “o que o cliente deseja comprar” — não o que desejamos produzir.
O foco está “no benefício para o cliente” — não na característica do produto.
O foco se concentra “na mente do cliente” — não no mero esforço de vendas!

Nossos maiores esforços têm que estar concentrados em conhecer esta mente, descobrir o que ela deseja e, somente após isso, pensar em qual aspecto específico do produto poderá satisfazer a determinada necessidade.

Porque somente quando a mente do cliente detecta no produto algo relevante, é que surge a motivação da compra!

Em breve, a continuação de O Real Conceito de Vendas.